10 hình thức Referral Marketing phổ biến nhất!

Referral Marketing là gì?

Referral marketing hay còn gọi là tiếp thị giới thiệu. Đây là một phương pháp quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng mới thông qua việc giới thiệu (thường là giới thiệu truyền miệng).

Referral marketing là một quá trình để khuyến khích giới thiệu bằng truyền miệng. Điều này có thể thực hiện bằng cách khuyến khích và khen thưởng cho khách hàng.

Hình thức marketing này tập trung vào các tương tác giữa khách hàng. Online là môi trường phổ biến cho các chiến dịch Referral nhưng hình thức này vẫn có thể xuất hiện và hoạt động tốt với kênh offline.

Doanh nghiệp như nào phù hợp với Referral Marketing?

Không phải doanh nghiêp nào cũng đã từng triển khai 1 chương trình referral. Nhưng nếu bạn có những dấu hiệu này, đây có lẽ là thời điểm để doanh nghiệp bắt đầu 1 chiến dịch referral.

1. Khách hàng khó khăn khi quyết định mua sản phẩm

Đối với những sản phẩm đòi hỏi người mua cần thời gian để ra quyết định mua hàng. Nếu bạn không khiến họ quyết định ngay lập tức, khách hàng tiềm năng đó có thể tìm đến đối thủ.

Như đã nói ở trên, referral marketing sẽ cho phép khách hàng tiềm năng tìm được lời khuyên từ chính những người thân và bạn bè của họ.

2. Khách hàng hỏi về 1 chính sách dành cho người giới thiệu.

Cách đơn giản để biết doanh nghiệp có cần 1 chương trình referral marketing hay không, đó là xem phản hồi của khách hàng.

Nếu khách hàng hỏi về việc công ty có chính sách cho họ khi họ giới thiệu những khách hàng mới hay không, đó là dấu hiệu cho biết doanh nghiệp cần 1 chương trình referral bài bản.

Rất nhiều doanh nghiệp có phần lớn lượng khách hàng mới đến từ kênh giới thiệu. Tuy nhiên, vấn đề họ đều gặp phải, hoặc là chương trình chưa đủ hấp dẫn và minh bạch, hoặc là không tìm ra cách để nhân rộng mô hình này.

3. Khách hàng không muốn giới thiệu

Khách hàng của bạn có rất nhiều điều xảy ra trong cuộc sống của họ và vì vậy họ có thể không luôn luôn nhớ đưa ra lời giới thiệu. Bạn có thể làm cho họ dễ dàng bằng cách cho phép một chương trình giới thiệu hoạt động tự động. 1 Chương trình như vậy sẽ giúp bạn làm 1 số việc:

1. Lên lịch thông báo nhắc nhở sẽ được gửi đến khách hàng đã sử dụng sản phẩm sau một khoảng thời gian nhất định.
2. Gửi một thông báo nhắc nhở mỗi tháng cho tất cả người dùng.
3. Nếu bạn thấy ai đó đã nhấp vào link giới thiệu nhưng không tiếp tục chia sẻ – hãy gửi cho họ 1 lời nhắc để quay lại.

4. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp

Số liệu thống kê từ Huffington Post cho thấy tỷ lệ chuyển đổi từ kênh referral có thể lên đến 80%. Điều đó có nghĩa là những khách hàng hiện tại vẫn đều đặn mang tiền về cho doanh nghiệp của bạn. Chương trình referral như một cách để hợp thức hóa những đóng góp của họ.

Ngoài ra, với chương trình referral, bạn hoàn toàn có thể nắm được hành trình từng buốc của người dùng với hệ thống tracking, từ việc họ click vào link, đăng ký, dùng thử sản phẩm, mua hàng, và quay lại những lần sau. Hành trình khách hàng sẽ được hệ thống lại toàn bộ để tìm ra những điểm cần tối ưu.

 

10 Hình thức phổ biến của Referral Marketing

Referral vốn rất dễ dàng để áp dụng dưới nhiều hình thức khác nhau, dưới đây là 10 hình thức phổ biến nhất.

1. Direct Referral (Giới thiệu trực tiếp)

Paypal 

Paypal đã bắt đầu chương trình giới thiệu ‘Giới thiệu một người bạn’ của họ, nơi họ thực sự tặng tiền mặt miễn phí. 

Họ cho phép người dùng làm quen với sản phẩm của họ miễn phí. Nó không chỉ mang lại lợi ích cho khách hàng được giới thiệu mà còn mang lại lợi ích cho bạn bè của họ, những người đang được giới thiệu. 

Trên thực tế, đó là một trong những chương trình giới thiệu thành công nhất. Điều này giúp họ tăng trưởng hàng ngày từ 7 đến 10%, thúc đẩy cơ sở người dùng của họ lên hơn 100 triệu thành viên. 

Chương trình giới thiệu này có xu hướng đạt được ROI cao hơn bất kỳ hình thức tiếp thị nào khác. Sau khi có một lượng lớn thành viên, họ đã bỏ chương trình giới thiệu này. 

Họ đã đạt được 400 triệu người dùng chỉ trong vòng vài tháng, đó là kết quả trực tiếp của chương trình giới thiệu của họ. 

Học gì: Nhưng hãy nhớ rằng bạn có thể kiếm tiền mặt miễn phí khi bạn có loại tiền đó để chi tiêu. 

Uber 

Uber cung cấp chương trình giới thiệu cho bạn, nơi bạn có thể mở rộng hơn nữa lợi ích giảm giá cho chuyến đi đầu tiên và các phiếu thưởng khác cho bạn bè của mình. 

Họ hướng tới việc cung cấp phương tiện di chuyển với giá cả phải chăng và thuận tiện cho thế hệ millennials và những người khác chỉ bằng điện thoại thông minh của họ. Điều duy nhất họ phát hiện ra về Uber.

Chương trình giới thiệu của Uber đảm bảo mọi người giới thiệu dịch vụ của họ cho bạn bè của họ để cung cấp cho họ một giải pháp vận chuyển giá rẻ. 

Nó là duy nhất, mới mẻ và mang lại lợi ích cho cả hai đầu 

Là một doanh nghiệp nhỏ, bạn cần phải đưa ra các chương trình giới thiệu như vậy để quảng bá thương hiệu của bạn ban đầu.  

Những điều cần học:   Tập trung vào việc thiết kế các chương trình giới thiệu theo cách mà nó mang lại lợi ích cho mọi người tối đa và cũng nâng cao toàn bộ hệ sinh thái kinh doanh. 

Koodo 

Koodo mobile là một công ty viễn thông đang phải đối mặt với việc tăng giá cước để có thêm nhiều khách hàng. Vì vậy, họ cần phải tìm cách để có được khách hàng với chi phí thấp hơn. 

Vì vậy, họ đã tạo ra Koodo “hai mặt” này để giới thiệu một chương trình giới thiệu bạn bè, nơi nếu bạn muốn đưa một người bạn vào, cả hai bạn sẽ được giảm giá 25 đô la cho hóa đơn đầu tiên của mình. 

Chỉ cần thông qua chương trình giới thiệu này, chi phí mua lại khách hàng đã giảm tới 167%, mang lại 75.000 khách hàng mới trong hai năm. 

Điều cần học: Bạn có thể tập trung vào việc làm cho mọi thứ trở nên dễ dàng để khách hàng giới thiệu mà nỗ lực có vẻ ít nhất nhưng lại thu được nhiều lợi nhuận nhất. Koodo tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm chương trình liền mạch. 

Airbnb 

Airbnb đi kèm với một chương trình giới thiệu độc đáo, tập trung cao độ vào khái niệm ‘bằng chứng xã hội’ và đưa nó đi xa hơn nữa. 

Vì có 84% mọi người tin tưởng các lời giới thiệu của gia đình, bạn bè và thậm chí là người quen. 

Airbnb đặc biệt chú trọng đến việc làm cho khách hàng của họ hài lòng và khiến họ lan truyền những lời tốt đẹp về họ. 

Nỗ lực của họ đối với tiếp thị giới thiệu đã mang lại cho họ doanh thu hàng triệu đô la. 

Khi họ phát hiện ra kết quả vượt trội, họ quyết định tập trung nhiều hơn vào một chương trình giới thiệu phù hợp. 

Họ bắt đầu chiến dịch tiếp thị giới thiệu qua email này, nơi người dùng có thể kết nối với địa chỉ liên hệ hiện có của họ bằng cách mời họ sử dụng Airbnb. 

Họ đã thực hiện hành vi đọc liên hệ API này trên web để xác định địa chỉ liên hệ nào có nhiều khả năng sử dụng hoặc cần airbnb nhất. 

 Kết quả thật tuyệt vời! 

Airbnb nhận thấy sự gia tăng 300% trong số lượt đặt phòng của họ thông qua giới thiệu, cũng nhiều hơn so với những người không được giới thiệu. Nhiều máy chủ cũng đến thông qua giới thiệu. 

Học được điều gì: Hiểu cơ sở khách hàng của bạn là điều cần thiết. Sau đó, chỉ cần đi thử nghiệm A / B để xem những gì hoạt động. Hãy sẵn sàng để tìm ra những cách sáng tạo cho chương trình giới thiệu của bạn. 

Stitch Fix 

Stitch Fix là thương hiệu nổi tiếng dựa trên đăng ký sử dụng công nghệ để tạo kiểu dáng cá nhân và đề xuất sở thích cho khách hàng của họ. 

Họ đề xuất phong cách cá nhân quen thuộc trên cơ sở kích thước, ngân sách, màu sắc, chất liệu và kiểu dáng khác nhau. Nó cung cấp các mặt hàng quần áo trong các gói. 

Công ty được thành lập vào năm 2011 và hiện có giá trị 300 triệu USD. Bây giờ, trong số bí quyết thành công của họ, chắc chắn một trong số đó là chương trình giới thiệu của họ. 

Stitch fix tập trung vào hạnh phúc của khách hàng và tận dụng nó hơn nữa để khuyến khích khách hàng chia sẻ trải nghiệm mua hàng tích cực của họ. 

Học được điều gì: Sử dụng chương trình giới thiệu để khuyến khích khách hàng chia sẻ kinh nghiệm mua hàng tích cực của họ để đổi lấy phần thưởng. 

 

Cái này rất dễ hiểu, giống như chúng ta nói thẳng luôn với khách hàng hiện tại rằng: “Bạn giới thiệu tôi với bạn bè của bạn đi, tôi sẽ tặng bạn 1 phần thưởng”. Ở đây, quà tặng là động lực chính của người giới thiệu.

Dropbox là một dịch vụ đám mây lưu trữ tệp được bắt đầu vào năm 2007. Đó là một công ty khởi nghiệp hồi đó đã phải vật lộn để mở rộng cơ sở người dùng của họ. 

Họ đã sử dụng công cụ tìm kiếm tiếp thị để phát triển phạm vi tiếp cận của mình nhưng thất bại nặng nề. 

Chi phí cho mỗi khách hàng sử dụng với các hình thức tiếp thị khác là khoảng 338 đô la trong khi sản phẩm dropbox của họ chỉ là 99 đô la. 

--> Bạn nghĩ không thể nào nó sẽ thành công! 

Cuối cùng, họ quyết định sử dụng tiếp thị giới thiệu bằng cách thiết lập một chương trình giới thiệu. 

 Nếu bạn hỏi, nó đã thành công như thế nào? 

Họ đã tiếp cận 10.000 người dùng đến 4.00.000 người dùng chỉ trong 15 tháng và trở thành một công ty khởi nghiệp trị giá hàng tỷ đô la. 

Rõ ràng điều đó đã hoạt động như một sự quyến rũ. 

Ví dụ khác : Câu Lạc Bộ Cạo Râu Dollar 

Dollar Shave Club là một thương hiệu chải chuốt dựa trên đăng ký, bắt đầu hoạt động kinh doanh của họ thông qua chính chiến dịch tiếp thị giới thiệu. 

Những gì họ đã làm là họ đã phát hành một video Youtube có tựa đề “Our Blades Are F ** ing Great”. 

Đoạn video có cảnh CEO Michael Dubin của họ đang nói một cách đầy mỉa mai. 

Chà, video đó đã lan truyền mạnh mẽ. Nó đã có 25 triệu lượt xem. 

Hai ngày đầu của video đã khiến 12.000 người đăng ký dịch vụ giao hàng của họ. Chỉ vào cuối tuần, họ đã có 25.000 khách hàng. 

Mọi người yêu thích video đó đến nỗi họ đã chia sẻ cho bạn bè của họ. Nó đã được chia sẻ rất nhiều và đó là lý do tại sao nó được lan truyền mạnh mẽ. 

Bây giờ nó không phải là trường hợp cổ điển của tiếp thị giới thiệu thông qua một chương trình giới thiệu nhưng những điều cơ bản ở đây là như nhau. 

2. Tangible Referrals (Giới thiệu hữu hình)

Có thể hiểu như là việc cung cấp cho khách hàng hiện tại quà để họ mang tặng lại bạn bè 1 cách miễn phí.

Ví dụ: Để hỗ trợ việc học tập cho trẻ em trong mùa dịch COVID, một công ty phát triển khóa học Tiếng Anh Online tặng cho khách hàng hiện tại của họ mỗi người 10 khóa học thử miễn phí để họ có thể mang tặng lại bạn bè, người thân của mình. Như vậy, khách hàng hiện tại có thể không cần doanh nghiệp tặng thêm cho mình 1 phần thưởng nào nữa, bởi việc chia sẻ của họ mang lại lợi ích và giá trị cho cộng đồng, cảm thấy bản thân có ích cho mọi người xung quanh đã chính là phần thưởng đối với họ rồi.

3. Community Referrals (Giới thiệu cộng đồng)

Được hiểu như là khi khách hàng mua hàng của công ty sẽ đồng nghĩa với việc mang lại lợi ích cho 1 tổ chức/ cộng đồng nào đó, và việc lan tỏa thông điệp này sẽ được thực hiện bởi tổ chức nhận được lợi ích đó hoặc… đôi khi là cả cộng đồng. Ví dụ như công cụ tìm kiếm Ecosia đã đưa ra lời cam kết rằng cứ 45 lượt tìm kiếm được thực hiện bởi công cụ này, Ecosia sẽ trồng 1 cây xanh.

4. Implied Referral (Giới thiệu ngụ ý)

Bằng một cách tinh tế, bạn cho mọi người biết rằng “bạn bè của họ là khách hàng của bạn”. Vậy tinh tế là như thế nào, ví dụ khách hàng mua sản phẩm chính của bạn xong, bạn sẽ tặng họ thêm 1 sản phẩm phụ như áo, mũ có logo thương hiệu bạn chẳng hạn. Vậy là thương hiệu của bạn sẽ được đi khắp nơi cùng với khách hàng này và tình cờ “va vào” ánh mắt của một số khách hàng tiềm năng.

5. Word-Of-Mouth (Truyền miệng)

Hình thức này chắc ai cũng nghe quen tai lắm rồi phải không, nó phổ biến tới cái mức mà một số tài liệu còn định nghĩa luôn Referral Marketing chính là Truyền miệng. Không, nó chính xác chỉ là 1 hình thức rõ ràng nhất cho Referral mà thôi.

6. Online Review

Chính là việc khách hàng review tích cực về sản phẩm/ dịch vụ của bạn trên các kênh trực tuyến (mà phổ biến nhất là mạng xã hội). Internet phát triển kéo theo phạm vi ảnh hưởng & tốc độ lan truyền của các thông tin trên mạng xã hội ngày càng lớn, đôi khi chỉ cần 1 lời review “vu vơ” của khách hàng trên mạng xã hội cũng có thể mang về cho bạn những khách hàng mới một cách nhanh không tưởng.

7. Social Recommendation & Sharing

Là khi sản phẩm của bạn được giới thiệu và chia sẻ trên mạng xã hội. Khác với hình thức “online review” ở trên, hình thức này hướng tới đối tượng cụ thể hơn và ít “vu vơ” hơn. Khách hàng cũ thấy sản phẩm của bạn tốt và họ muốn giới thiệu cho bạn bè của họ bằng cách chia sẻ thông tin về bạn lên mạng xã hội.

8. Email Referral

Hình thức cuối cùng giống như 1 cách mà bạn có thể thông báo cho khách hàng biết về chương trình giới thiệu của bạn hơn. Vậy tại sao nó lại được xếp thành hẳn 1 hình thức của chương trình giới thiệu? Chính bởi những ưu điểm mà email mang lại, khi bạn gửi thông tin cho khách hàng qua email, bạn hoàn toàn có thể thể hiện hết thông tin cũng như tối giản tất cả các bước lằng nhằng của việc giới thiệu chỉ bằng 1 trang thiết kế. Khách hàng chỉ cần nhìn qua là hiểu, và click nhẹ là chia sẻ thành công. Tuy nhiên, hình thức này có nhược điểm mà ai cũng biết: đó là thư của bạn rất dễ bị rơi vào hòm Spam.

9. Dùng nhân vật có ảnh hưởng (hoặc 1 người có nhiều followers)

Những người có ảnh hưởng sở hữu một lượng lớn khán giả mà bạn có thể tận dụng để quảng bá sản phẩm của mình. 

Mọi người theo dõi những người nổi tiếng trên mạng xã hội và những người sáng tạo nội dung và thậm chí dựa vào họ để được giới thiệu sản phẩm hoặc chỉ đơn giản là quan tâm đến những gì họ sử dụng. 

Bạn có thể sử dụng những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội để quảng bá sản phẩm của mình và truyền bá những lời tốt đẹp về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn . 

Các doanh nghiệp nhỏ có thể bắt đầu từ những người có ảnh hưởng nhỏ, nơi bạn có thể quảng bá sản phẩm của mình cho đối tượng mục tiêu trong một ngân sách hạn chế. 

Bạn cũng có thể quảng bá các chương trình tiếp thị giới thiệu thông qua những người có ảnh hưởng. 

Nó mang lại uy tín hơn cho sản phẩm của bạn và cũng là một động lực cho chiến dịch tiếp thị giới thiệu. 

Các chương trình giới thiệu của bạn phải có lợi và hấp dẫn đối với người dùng đã quan tâm đến thị trường ngách / ngành của bạn. 

Điều này trở nên mạnh mẽ hơn khi được quảng bá thông qua những người có ảnh hưởng. Điểm mấu chốt của tiếp thị người ảnh hưởng là tiếp cận lượng đối tượng mục tiêu lớn hơn. 

Giới thiệu cho vấn đề đó sẽ giúp quảng bá sản phẩm của bạn hơn nữa mà không cần đầu tư vào chúng nhiều như bạn làm đối với tiếp thị người có ảnh hưởng. 

Vì vậy, nó hoạt động bổ sung. Chỉ cần bắt đầu nhỏ, có tính toán và cân bằng giữa hai hình thức tiếp thị này ban đầu.  

Mẹo chuyên nghiệp:   Hãy nhớ rằng, tiếp thị người ảnh hưởng hoàn toàn là một trò chơi khác. Ở đây, bạn đang sử dụng nó với một khoản đầu tư tối thiểu để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của mình và cuối cùng là thúc đẩy chương trình giới thiệu. 

 

10. Referral Marketing trong Tổ chức Business Network

BNI là tổ chức kết nối thương mại toàn cầu viết tắt của 3 từ Business Network International, là tổ chức duy nhất trên thế giới có thể đo lường được sự thành công bằng tổng số cơ hội kinh doanh và doanh số mà thành viên trao nhau.

Được sáng lập lần đầu tiên bởi tiến sỹ Ivan Misner năm 1985, xem thêm thông tin tham khảo tại: wikipedia

BNI có mặt ở 79 quốc gia, và tới nay năm 2020, đã có 273.000 Thành Viên; 85% là các chủ doanh nghiệp. Còn lại là những các lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp, người có quyền quyết định về giá.

Trong 12 tháng qua, tới tháng 10 năm 2020 Các thành viên của BNI Việt Nam đã trao cho nhau cơ hội kinh doanh với tổng giá trị lên tới 16,9 tỷ đô.

 

 

Vậy BNI là gì, và Referral Marketing trong BNI có gì khác so với 9 hình thức trên, tìm hiểu thêm tại đây

Nguồn : (Tổng hợp từ Internet, 1 phần tài liệu từ thebrandboy.com)